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洋酒复兴瞄准年轻消费群体


编辑:亿招酒水招商网       2015/5/18       点击数:33827      


  近年来,随着中国继续推行反腐运动和财政紧缩政策,进口烈酒的销量呈下跌态势。尽管如此,国外酒商对未来中国市场依旧很有信心,他们将目标消费群体从高端人士调整为年轻的80、90后,以及新兴中产阶级。根据法国干邑行业局的报告,2014年中国干邑进口量下滑17.4%。苏格兰威士忌协会4月1日称,2014年中国威士忌进口量下跌23%,相当于减少3,900万英镑。此外,威士忌销往中国前需运至新加坡港口,而运至新加坡的威士忌总额从2013年的32,900万英镑下跌至2014年的20,100万英镑。
  过去几年,中国的烈酒市场由奢侈品牌主导,如今这一市场似乎不太景气,但业内普遍看好面向个人消费和年轻群体的市场潜力。全球最大烈酒商帝亚吉欧今年将在中国市场上发布2款单一麦芽威士忌,威廉·格兰特父子有限公司也将发布至少5款单一麦芽威士忌。中国单一麦芽威士忌俱乐部创始人李柔刚称,单一麦芽威士忌的市场需求几年来一直在增长。2006年,他们的进口量仅150箱,去年这个数字升至5,000箱,约合30,000瓶,他预计今年进口量会比去年翻一番。
  专家称,干邑是19世纪进入中国的第一批烈酒之一,在中国进口烈酒市场占据很大份额。此前中国消费者的“异常心态”左右着干邑的销量和价格,而如今市场逐渐向正常状态回归。越来越多中国游客去干邑产区参观,他们开始学着品鉴干邑,不再像从前那样“一口闷”。他们也开始对干邑的酿制工艺感兴趣,而不是随便买几瓶完事。葡萄酒专家范庭略称,从前,消费者只关心洋酒的年份和价格,想借此证明自己有足够的财力购买奢侈的洋酒,无所谓酒本身的口感和喝法。现在他们变得更理性了,会像西方消费者那样品鉴一瓶好酒。从这个角度看,政府推行的财政紧缩政策有利于形成健康的烈酒市场。
  酒商也开始调整销售策略,以适宜市场变化。他们更青睐中等价位的烈酒,把目光瞄向另一个群体——中国新兴中产阶级。例如,保乐力加今年面向这个群体,发布一款售价约500元的干邑。香格里拉酒店和凯悦酒店将其酒水单上的昂贵酒款替换为中等价位的酒款。随着中国中产阶级的扩大,洋酒将被定位为亲友共享的饮品,这种潮流与美国的情况颇为相似。人们开始在家“低调地”享用洋酒,而不再像从前那样在社交网络或公众场合炫耀一番。此外,国内白酒造假案例频频被媒体曝光,进一步促使消费者青睐洋酒。


  所有的销售技巧,包括洋酒销售技巧,可以简单地浓缩成一句话,那就是:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介,顾客可以得到某种欲望的满足。从洋酒销售技巧的分析中,我们可以很好地揣测出这一知识点。你与顾客进行行之有效的沟通时,顾客所感受到的不应该是你要卖给他洋酒,而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。这,就是最关重要的销售任何产品的技巧。我们在洋酒销售技巧中要考虑这些问题,从客户的内心需求要去说一些有把我的技巧话术。     
  许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题就是价格问题。那么,为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题?金钱是否就是决定买方购买的因素?对于这一问题,我们关键是要正确认识和理解两种因素,一是清洁因素,二是满足因素。   
  金钱并非最主要的激发买方购买的因素,金钱不足以激励买方产生强大的购买力量。这种观点在洋酒销售技巧中显得尤为重要。当然,买方会因为支付太多而感到沮丧,但只是当他们认为其他人与他们相比能得到折扣或更低价格时才会这样。买方对付价格的态度与他们对待清洁的态度具有明显的相似之处,人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手,仅是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手,这对价格与购买也是一样,所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。  
  心理学通过大量研究证实,买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、工作本身所具有的挑战性、所担当的责任、个人发展的可能性以及对未来的期许等,这在心理学上称作满足因素,因为它们能够促成满足,而清洁因素仅仅通过它们形成的不满足感起作用。所以,强调买方拥有产品后的价值感,而非对自己产品的观感,譬如成本,在销售中是最最重要的技巧,洋酒销售技巧,便是如此。


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